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Formation inter- entreprises 100% à distance estampillée #SAP Renforcer la compétence « développement »

Même en cette période de crise sanitaire, le marché des services à la personne continue d’offrir des perspectives de développement pour répondre aux besoins des ménages de plus en plus nombreux à y recourir et au maintien au domicile des personnes âgées et vulnérables. Cependant, la concurrence s’intensifie avec l’apparition constante de nouveaux acteurs, nécessitant de mettre en œuvre une stratégie de développement commercial spécifique.

Dans ce contexte que La FESP a souhaité mettre en place, en partenariat avec Brigitte Croff et associés, une formation, visant à développer des compétences commerciales, à destination des encadrants des agences de services à la personne.

En effet, les professionnels aujourd’hui recrutés sur les postes d’encadrement sont très fréquemment issus du champ social et médico-social, et n’ont pas toujours été confrontés et la dimension « développement » et « commercialisation » des métiers des services à la personne.

La compétence commerciale se décline donc sur 2 axes : 

+ En direction des prescripteurs

+ Auprès des clients directs et des aidants,

Chaque axe étant abordé durant une journée.

Les objectifs :

+ Identifier les freins à la fonction d’encadrant

+ Construire des argumentaires adaptés au public visé

+ Valoriser et faire connaître toutes les offres de service de sa structure, au-delà de la demande explicite .

 

Les contenus :

Jour 1 :

+ L’approche commerciale et le développement de l’activité : quel regard porté sur cette activité dans l’entreprise – brain storming , recueil des visions et perceptions des participants, ce que chacun estime déjà avoir intégré dans sa mission relativement à la commercialisation

+ Identification des attentes de chacun sur la formation

+ La commercialisation en direction des prescripteurs

+ Les différents partenaires et prescripteurs avec qui travailler :

+ Ceux qui sont déjà connus, avec lesquels l’agence a l’habitude de travailler : établir des contacts réguliers, fournir des informations sur les bénéficiaires adressés par le prescripteur (ex : avec le professionnel référent de l’équipe médicosociale ou de la MDPH), actualiser la connaissance des offres de l’agence, entretenir la relation ;

+ Ceux avec lesquels il n’a pas été possible de nouer une relation: identifier les freins, inventer une façon nouvelle d’entrer en relation, construire un argumentaire et un positionnement en fonction de l’interlocuteur, communiquer sur le site de l’agence en mettant en avant des missions réussies en lien avec la cible du prescripteur ;

+ Les partenaires potentiels non identifiés à ce jour : identification par l’agence des acteurs du territoire en contacts plus ou moins fréquents avec le public concerné (centres sociaux, EHPAD, résidences autonomie…)

Les outils à construire ou à faire évoluer : 

+ La liste des acteurs pertinents du territoire à solliciter ou avec lesquels entretenir une relation régulière

+ La programmation des rendez-vous à prendre (physiques ou en distanciel)

+ Les évènements à créer pour rencontrer les acteurs du territoire

+ Les tableaux de bord de suivi des contacts réalisés et des rendez-vous à prendre, organisation de l’emploi du temps

Méthodes pédagogiques : 

+ Apports du formateur avec power-point

+ Construction en petits groupes d’argumentaires ciblés

+ Analyse de situations, mise en situation et entraînement

 

Jour 2 :

+ La commercialisation avec les clients directs et avec les aidants

+ Evaluation des besoins : aller au-delà de la demande explicite, observer, explorer les attentes et les centres d’intérêt, faire des liens entre l’observation réalisée et l’offre de services disponible mais pour autant non sollicitée par le client, développer une vision 180° de la situation du client

+ Positionnement de l’encadrant lors de l’évaluation des besoins :

  • Considérer le plan d’aide préconisé par le Conseil Départemental (CD) et la Maison Départementale des Personnes Handicapées (MDPH) comme un point d’ancrage et non comme une fin en soi.Êêtre force de proposition pour une prestation de qualité et un confort de vie (pour le bénéficiaire et pour l’aidant)
  • Intégrer le droit au répit de l’aidant
  • Présenter l’offre de façon appropriée, en écho à l’observation et à l’analyse de la situation de la personne dans son contexte de vie et son environnement
  • Etablir des hypothèses de travail à moyen terme pour engager le client à faire des choix plus larges que ceux pour lesquels quoi il avait initialement fait appel à l’agence

+ Le développement de l’offre de service vers les aidants valides :

  • Identifier les canaux par lesquels toucher et mobiliser les aidants valides (lien avec les apports sur les prescripteurs)
  • Développer un argumentaire pour donner du sens et valoriser le service proposé ou sollicité auprès des instances concernées
  • Engager les intervenants à diffuser l’information auprès des aidants rencontrés.

 

Méthodes pédagogiques

+ Analyse de situations proposées par le formateur4

+ Mise en situation et entraînement : critique constructive du groupe sur le discours, le vocabulaire, les formulations, le positionnement de l’encadrant

+ Adaptation des outils du réseau si nécessaire

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Modalités de formation: 

+ En distanciel : classe virtuelle entre 8 et 12 personnes maximum, sur 2 séquences de 2 heures chacune représentant une journée de formation, soit 4 séquences de 2 heures pour les personnes qui suivront la totalité du programme

+ Horaires : Des exercices simples à réaliser entre 2 séquences seront proposés.

9h30- 11 h30

14h30 – 16 h 30

+ Date de la formation : Les jeudis 4 et la 11 mars prochains

+ Tarif : 230€ ht par jour soit 460 € ht pour la session complète des deux jours, avec la possibilité de mettre en place un groupe en intra en nous contactant

Pour en savoir plus ou se préinscrire

 

+ Contact :

Nicolas Rousseau nicolas.rousseau@fesp.fr

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